28 скриптов продаж и инструкции для риэлтора, Київ

28 скриптов продаж и инструкции для риэлтора

Любой риэлтор, у которого за плечами хотя бы несколько лет опыта, согласится с простой истиной - риэлторская работа - это не такой мед, как кажется со стороны. Большинство специалистов по недвижимости используют одну и туже базу объектов. Клиенты приходят по объявлениям, которые абсолютно одинаковы у всех. Почему тогда одни риэлторы с трудом закрывают одну-две сделки в месяц, а отдельные счастливчики - 10-20 сделок?

На самом деле, главный секрет зарабатывания в риэлторском бизнесе состоит всего лишь в использовании скриптов (готовых цепочек правильных слов для убеждения клиентов). И действительно, без готового комплекта продающих скриптов, заготовленных заранее, и который у вас всегда под рукой, очень сложно здесь что-то сделать или изменить в лучшую сторону.

Скрипты продаж и инструкции для риэлтора:

1) Влияют на увеличение объёма продаж недвижимости;

2) Влияют на увеличение среднего чека стоимости риэлторской услуги;

3) Помогают риелторам продавать на встречах и показах;

4) Помогают новым риелторам быстрее овладеть профессией, обучиться и повысить свою квалификацию;

5) Демонстрируют клиентам (и конкурентам) ключевые компетенции риелтора и агентства недвижимости;

6) Подтверждают Вашу экспертность в риэлторском бизнесе;

7) Повышают доверие клиентов;

8) Отражают имидж риелтора и агентства недвижимости;

9) Помогают качественно упаковать и продавать дорогую риелторскую услугу;

10) Раскрывают ценность дорогой риэлторской услуги и Вашу ценность как эксперта своего дела;

11) Включают в себя продающие тексты, которые расскажут о риелторе и агентстве недвижимости, а также о выгодах риэлторской услуги или объекта недвижимости на простом и понятном клиенту языке выгод;

12) Показывают наглядно результаты и ценность Вашей работы в виде кейсов (успешно выполненные для клиентов работы и закрытые сделки)

13) Представляют собою структурированное и упорядоченное изложение информации, так как в нашем в Вами риелторском бизнесе решения о покупке услуги или недвижимости принимаются в несколько этапов;

14) Скрипты являются подсказкой для риелторов, так как процесс продажи услуги или недвижимости сложен и включает в себя много информации;

15) Скрипты продаж недвижимости и риэлторских услуг - это готовые цепочки слов профессионального диалога риелтора с собственниками и покупателями недвижимости. Это речевые формулировки, которые по максимуму упреждают возникновение стандартных возражений со стороны клиентов;

16) В скриптах содержится свыше 50 ключевых (и непреодолимых для многих риелторов) возражений собственников и покупателей недвижимости. На каждое возражение дословно даны короткие и ёмкие ответы с подведением Клиента к принятию положительного решения о покупке недвижимости и услуг;

17) Скрипты гарантируют результат любому риелтору с первых попыток применения в диалоге с клиентом, или при «холодном» обзвоне базы собственников недвижимости. Вам больше не придётся ждать сделок месяцами (как это было раньше)

18) Каждый скрипт снабжен инструкцией по внедрению - поэтому эффективно внедряются даже начинающими риелторами с первого дня работы чтобы уже в конце рабочего дня у них появилось больше новых заявок / продаж / денег;

19) Каждый из 28 скриптов составлен таким образом, чтобы в итоге он приводил к продаже. Результаты внедрения скриптов Вы почувствуете и увидите сразу после первого звонка клиенту, просто озвучив цепочки слов, глядя в сценарий скрипта и обработав возражения клиента - назначите ему встречу или стимулируете согласиться на сделку с Вами.

Содержание справочника::

1. Стандарты телефонных переговоров для риэлторов
2. Скрипт приёма звонка от Покупателя на поиск квартиры
3. Скрипт приёма звонка Собственника на продажу квартиры
4. Регламент и скрипт передачи заявки Клиента, Ассистентом - Риэлтору
5. Скрипт обработки сомнений Клиента о необходимости личной встречи
6. Скрипт обзвона Клиентов из базы данных АН с целью начала или возобновления деловых отношений
7. Скрипт приема входящего звонка от Клиента с целью получения информации о работе АН
8. Скрипт и регламент приема входящего звонка от Клиента с целью поговорить с конкретным сотрудником
9. Скрипт и регламент приема входящего звонка от Клиента, который хочет передать информацию лично конкретному сотруднику АН (//www.ukrboard.com.ua)
10. Скрипт и регламент приёма входящего звонка от потенциального Клиента / Партнёра: «Я отправлял заявку / письмо / коммерческое предложение…»
11. Скрипт приёма входящего звонка-претензии от недовольного Клиента в адрес АН и конкретного сотрудника
12. Скрипт приема входящего звонка от Клиента с целью уточнения информации, например, времени или места встречи и т. д.
13. Скрипт и инструкция исходящего звонка Клиенту с целью выяснения контактов с запросом на встречу или другое целевое действие
14. 20 критических ошибок риэлторов в телефонных продажах и переговорах
15. Скрипт «холодного звонка» с целью выяснения потребности и мотивации Собственника на продажу объекта недвижимости (если сам продаёт / давно продаёт / недавно продаёт / продаёт через много АН)
16. Скрипт и регламент первой встречи с Собственником недвижимости с целью подписания договора на риэлторские услуги (с закрытием возражений и профилактикой опасений Клиента по договору с АН)
17. Скрипт назначения встречи с собственником недвижимости на его объекте с целью подписания договора оказания риэлторских услуг
18. Скрипт выяснения потребности и мотивации Покупателя на подбор объекта недвижимости + обработка возражений и опасений работы по договору с АН
19. 33 приема торга и обработки финансовых возражений Собственников и Покупателей недвижимости без ценовых уступок
20. Скрипт продажи эксклюзивной риэлторской услуги Покупателю с предоплатой и комиссией 3-6% при первом контакте (звонок / встреча / e-mail / переписка). С последующим подписанием договора с Покупателем и получением от него предоплаты в размере 1% стоимости объекта;
21. Скрипт обработки возражений Покупателя на показе объекта + скрипт профилактики обесценивания работы риэлтора и попыток снизить комиссию
22. Набор из трёх скриптов по управлению конфликтными отношениями с клиентами (клиент-хам / клиент-агрессор / клиент-психопат)
23. Универсальный скрипт и таблица по работе с сомнениями Клиентов (продажа риэлторской услуги / показ / переговоры)
24. Универсальный скрипт и таблица по работе с возражениями Клиентов (продажа риэлторской услуги / показ / переговоры)
25. Анкета и чек-лист самостоятельного составления скрипта с целью продажи риэлторской услуги собственнику недвижимости
26. Анкета и чек-лист самостоятельного составления скрипта с целью продажи риэлторской услуги Покупателю недвижимости
27. Универсальный скрипт приёма входящего звонка риэлтором-стажером
28. Универсальный план и регламент подготовки к деловым встречи и переговорам
29. Универсальный скрипт продажи риэлторской услуги / объекта недвижимости для риэлтора-стажёра
30. Инструкция и регламент по работе со стереотипами Клиентов с целью увеличения конверсии звонков в успешную сделку

Смотрите пример скрипта и инструкций в добавленных фото в объявлении.

Дополнительный бонус к справочнику риэлтора:

1. Подготовка к переговорам:

1. Благородные ключевые приемы
2. Неблагородные, но полезные приёмы-отмычки
3. Карта переговоров - вступление
4. Работа с картой переговоров на этапе подготовки к переговорам
5. Работа с картой переговоров в ходе переговоров
6. Психологические приемы при торге
7. Техника работы с финансовыми возражениями
8. Вопросы приводящие к желаемому результату

2. Примеры переговоров:

1. 5 переговорных моделей
2. Блестящий урок переговоров от Крёстного отца
3. Приёмы перехвата управления в переговорах
4. Работа с агрессией. Уклонение и перехват
5. Работа с агрессией
6. Тактики в жестких переговорах
7. Торг по цене

3. Отчёты риэлтора и сотрудников отдела продаж Агенства

1. Отчет по результатам
2. Журнал звонков и встреч
3. Рабочий журнал риэлтора
4. Клиентская база
5. База по дожиманию продаж
6. Чек-лист риэлтора на каждый день
7. Отчет по звонкам
8. Отчет о встрече риэлтора с клиентом